- Entiende el escenario dónde te vas a mover: ¿qué es lo peor que puede pasar si no lo intentas?
- Stop autolimitaciones: la falta de conocimiento se suple estudiando y aprendiendo día a día, y la falta de experiencia con el tiempo. Aprovecha ahora tus recursos y hazlo lo mejor que puedas.
- Sí, claro que tienes recursos: defínelos y encájalos bien en tu plan (tiempo, dinero, conocimiento, contactos…)
- Lo único que necesitas para ser un buen abogado son clientes. Supera sus expectativas, crea una experiencia de usuario única, diferénciate de la competencia.
- La gente compra porque no tiene tiempo, porque no sabe o porque no tiene ganas. O las tres combinadas.
- Aprende a decir que no y a poner el foco en los clientes que te interesan.
- La especialización te ahorrará tiempo y disgustos en el medio plazo, y te facilitará conseguir una red de colaboradores agradecidos.
- No eres barato.
- Esta te la repetimos otra vez porque es importante: no eres barato. Los precios son fáciles de bajar pero difíciles de subir.
- Tu valor lo decides tú, no la competencia ni los clientes.
- Define tus servicios desde lo que ELLOS necesitan, no desde lo que tú ofreces/sabes/tienes.
- Oportunidad de negocio = necesidades del cliente. Resuelve problemas reales.
- Crea soluciones a medida y líneas de acción.
- No te preocupes si hay más nichos: primero vete a por unos, y más tarde, con la experiencia de los primeros, a por los demás. Tienes tiempo.
Cuando tengas pensado lo que puedes ofrecer o hacer por tus clientes, no te lances a lo loco. Valida primero tu idea siguiendo estos pasos:
- Busca en internet si existe algo parecido
Si no existe, medita bien si estás siendo muy original o si es que nadie está dispuesto a pagar por ello. - Define a tu cliente objetivo: que hace, a que se dedica, donde lo encuentras, cuánto dinero gana, en qué redes se mueve.
- Busca a 10 (en Linkedin, en tu barrio, y pregúntales directamente si estarían dispuesto a comprar tu servicio/solución/whatever.
- (Puedes poner como excusa que estás elaborando un informe sectorial con las necesidades de ese perfil en concreto, y que si te dejan un correo les puedes pasar las conclusiones a las que llegues…. )
- No, lo que opinen tus familiares o amigos no es importante.
Valora las respuestas que recibes y diseña una solución adaptada a ellas.
Absolutamente todo lo que publique en Linkedin Javier Consuegra, de Sales Planet.
¿Replay?
- No necesitas ser perfecto, necesitas pensar en lo que haces y en dónde quieres llegar.
- Ocupa el lugar mental que te corresponde: para vender algo que haces, primero tienes que creerte tú que puedes hacerlo.
- Siempre somos demasiado jóvenes para hacer algo.
- Ten confianza en ti, porque los clientes no te van a solucionar nada en tu negocio. Tú eres quien lo va a hacer.
- Fake it until you make it!
- Cuidado con el Síndrome de la impostora
- Que las circunstancias influyan en tu camino, pero no dejes que determinen nada.
- El 99% de la gente no importa, importa tu 1%. Esos son tus clientes.
- Cuando compites con todo el mundo, es agotador. Cuando no compites con nadie, porque lo tuyo es “sólo” ese 1%, nadie te ve como competencia y ahí se abren espacios para colaborar.
- Busca tu tribu. ¿Y cómo la encuentras? Teniendo claro quién eres tú, para que ellos te vayan encontrando a ti por el camino.
- ¿Y cómo se lo explicas al cliente? De manera honesta: “yo soy súper lista pero esta persona que me va a ayudar lo es mucho más, y lo hacemos por ti”
Os proponemos cinco pequeñas acciones que os ayudarán a decidir y probar las cosas que hemos ido viendo en estas dos semanas. ¿Qué os animáis a hacerlas y queréis comentar los resultados la próxima semana?
Maravilloso.
¿Qué no te sale, encuentras alguna dificultad, se te hace cuesta arriba?
Maravilloso también.
Nos cargaremos tus creencias limitantes juntas. Será brutal.
- Tu perfil profesional
En Linkedin hay dos tipos de personas: los que buscan trabajo y los que buscan clientes.
Tanto si eres de una tribu o de otra, debes preparar tu perfil profesional, pero tu página de Linkedin no es tu curriculum, así que no lo uses como un listado de las cosas que “has hecho”, úsalo mejor como página de ventas:
- Limpia tu red: borra a la gente que no aporta nada, aunque sean tus mejores amigos del mundo mundial (que a esos no tienes que venderles nada)
- Gestiona invitaciones: si has enviado invitaciones hace más de 5 días que están sin contestar, elimínalas porque Linkedin te penaliza por ello.
- Pon una buena foto: que se vea la cara, una sonrisa, sin sombras, que no sea la de la orla.
- Describe tu actividad con Keywords, en una sola frase: Me apasiona la Propiedad intelectual, te ayudo con la distribución internacional de mercancías, soluciono problemas legales, te pongo fácil divorciarte de tu mujer… Pon palabras clave que aquellos interesados en algo que tú tienes sabes que van a buscar (y que tú sabes hacer, por supuesto).
- PARTICIPA SIN MIEDO. Piensa de esta forma: todo lo que hagas hoy, nadie (o casi nadie) lo recordará dentro de un mes. Así que recomienda y comenta SIN MIEDO aquello que sea de tu interés (interés profesional, nada de vídeos estúpidos, frases de "sonríe a la vida", politiqueo o conspiraciones). Da tu opinión, para eso es esta red. Para compartir inquietudes profesionales que no siempre se pueden hablar con amigos.
2. Creación de contenidos.
Plantéate publicar tres artículos en Linkedin vinculados a algo que tenga que ver con tu especialidad. O con el momento actual en el que estás como profesional.
Un artículo cada dos días. 300 palabras. Eso son tres párrafos pequeños.
No procrastines. Te dejo ideas para que no procrastines:
- cómo resolver el problema X en dos días.
- 5 cosas que nunca te han dicho sobre activos digitales / la fiscalidad de las peluquerías caninas / arrancar como abogado
- Admiro a profesionales como (alguien de tu tribu) porque …..
- La forma más rápida de (solución al problema)
Claves legales para que entiendas (cosa de la que eres especialista)
3. Solución del problema
No tienes que inventar nada, sólo hacerlo de forma diferente a los demás. Tampoco vamos a descubrir ahora el secreto de tu éxito. Simplemente elige un problema que veas a tu alrededor. Ni siquiera tiene que ser algo legal, se trata de un ejercicio de esos que te hacen cambiar el Mindset 🙂
Piensa el problema. Y ahora date un tiempo para pensar en la posible solución. No en la solución que existe, sino en la que tú le darías. Quizá te ayuden un café o una infusión por la tarde…Te dejo un ejemplo, basado en mi propia experiencia:
- Define un problema: las startups no entienden a las abogadas
- Soluciones: que las abogadas se acerquen a las startups, que les hablen más claro, enseñar a las startups que las abogadas somos personas super ocupadas, intentar ser más accesibles, insistir en el valor de nuestros servicios y en lo buenas que somos..
- Mi solución: ponérselo súper fácil.
- ¿Cómo lo hago? Con humor, aprendiendo cosas de su mundo, hablando en su idioma de una manera directa y cercana, siendo transparente con las soluciones y con el dinero que les cuesta.
4. Lugar mental
Ahora te propongo un ejercicio de imaginación. Quiero que pienses durante 15 minutos cómo es tu yo de dentro de un año. Qué hace, qué horario tiene, cómo se viste, dónde trabaja, qué clientes tiene, qué problemas resuelve, cuánto dinero gana, de quién se rodea.
Sé generosa contigo, joder, que es tu sueño. Y no somos baratas ni nos conformamos con poco, porque como dijo Miguel Ángel Buonarotti, lo peor que te puede pasar es que apuntes bajo y tengas éxito.
Lo importante no es lo que sabes, o lo que no sabes. Ni siquiera lo que haces. Lo importante es cómo te ves tú. Así que, durante esos 15 min, al menos sé el tú que más te apetezca.
5. Paciente cero
Sí, amigas, ha llegado el momento: busca a tu paciente cero. Al que sepas que se va a comer la sopa de pangolín (o murciélago, no se ponen de acuerdo).
Piensa en algo sencillo que puedas ofrecer (una consulta legal, una opinión bien fundada sobre algún negocio, una recomendación de otro profesional) y busca a alguien que lo necesite.
Todos estamos escuchando la voz de Ana: ¿Dónde lo encuentro? En tu entorno, en Linkedin, en tu grupo de amigos. Pregúntale a alguien que veas agobiado con algún problema qué necesita, y a ver qué pasa…
Vamos a confiar un poco en la vida, y próxima semana me contáis
- Abolutamente todo lo que publique en Youtube el doctor Mario Puig
- Si no tienes tiempo, porque publica mucho:
Mario Alonso Puig - Serás como quieras ser
Podcast: Cómo crear el mejor proceso de ventas, con Javi Consuegra
Podcast: Cuánto tarda en cambiarse una creencia, con Irene Martín.
Fighting: el síndrome del impostor, por Laura Lacarra
Fake it till you make it o cómo conseguir tus objetivos simplemente fingiendo.
La versión para llevar en PDF
¿Replay?
- Llegarás más lejos acompañada, pero evita los generalistas - especialistas.
- No te especialices, ultraespecializate. Será más sencillo ser una autoridad en un campo pequeño, desde el que puedas ir creciendo.
- Las socias están bien, pero recuerda: mejor alinearse en valores y objetivos.
- Puedes crear despacho con profesionales que se dediquen a lo mismo que tú, o con otras profesiones que te resulten complementarias.
- Una tribu no se busca: se encuentra. Y cuanto más honesto y más “tú” seas, antes aparecen.
- La tribu no solo te empuja, también te protege cuando pierdes el norte. Que lo perderás.
- Mucha visión y mucha misión, pero sin clientes no tienes nada.
- Si la estrategia de todo el mundo es exhibirse como un pavo real, diferenciarse poniendo al cliente en el centro será más sencillo, ¿no?
- Todos cometemos errores. Llora un poco y sigue adelante, tus errores no te definen. Es más, si consigues aprender de ellos te harán mejor profesional.
- ¿Dónde están tus clientes? ¿en las redes, en la calle, en los centros de negocios, en los despachos, en la puerta de enfrente, en Francia?
- Entrega siempre valor. Practica el “overdelivery”, la milla extra, supera las expectativas del cliente.
- Piensa en mejorar la parte previa del servicio: antes de que tu cliente llegue a ti, si te busca, ¿qué es lo que va a encontrar?
- Cuando llega a ti, sólo quiere confirmar la impresión que le has causado: que sabes de lo que hablas.
- El objetivo final es que te conviertas en su Top Of Mind: que piense en problemas legales de los que tú solucionas y su primera opción seas precisamente tú 🙂
A lo mejor quieres probar al revés: pensar en un cliente al que poder ofrecer un servicio y preguntarle directamente qué problemas tiene. Probemos así.
- Decide qué cliente es tu ideal, y localízalo. En las páginas amarillas, en Linkedin, en conocidos, busca la forma de encontrarte con él en el espacio online.
- Abórdalo. Piensa en qué le vas a decir, te dejo algunas ideas:
- “hola, soy X, me dedico a temas de Y. He visto que tu estás muy vinculado al mundo del Z, que me apasiona, y me encantaría poder compartir contigo un rato mientras me cuentas qué haces/ cómo haces lo que haces”
“hola, pregunto por X, responsable de Y en la empresa. Soy K, abogada especialista en J, y quería hablar contigo para conocer cómo funcionáis en este tema JJJJJJJ. Muchas gracias por tu tiempo, solo te robaré unos minutos” - Busca un problema que tenga, pregúntale directamente si ves la ocasión, investiga qué hay en google “empresas J + problemas + legal” a ver qué sale.
Ofrécele una solución. Sin más. Cero expectativas, como cuando salías por la noche en plan “me tomo una y me voy a casa”.
- Conoce bien a tu cliente.
Te das cuenta de que has encontrado a tu 1% porque es una persona feliz y contenta de encontrarte, ya que vas a solucionar un problema que es complicado y doloroso para ella. Estará encantada de pagarte por ello. Te percibe como el camino a seguir, la compañera a la que llamar, así que adáptate a ellos y aprende a relacionarte con ese “clan”.
2. Aprende a comunicar el valor de tus servicios.
El dinero es importante, pero a un cliente objetivo no le importa cuánto cobras, le importa lo que puedes hacer por él. Por supuesto que el precio es un factor, pero si percibe que lo que le ofreces es valioso, no será determinante en su decisión. Empieza hablando de lo que puedes hacer por él o por ella, no de lo lista y tremendamente estupenda que eres. Eso viene después y no hará falta decirlo en voz alta 🙂
3. No es el dinero, porque dinero (no) tenemos todos. Es el tiempo.
Dedícales tiempo, porque el tiempo es algo que el resto de abogados no suele tener.
Y para una persona que está a punto de entregarte su confianza, su intimidad y probablemente su dinero, el tiempo es algo valioso.
los vídeos en Youtube de Laura Ribas, hablando sobre clientes y alinearse con el negocio, por ejemplo
¿Cómo conseguir más clientes?
¿cómo encontrar buenas ideas para tu contenido?- El libro de Seth Godin Libros está a 7'95€ y te lo envían a casa.
¿Replay?
Ehm... Hola... Soy Mare, un placer.
Intervención de Mare.
En esta sesión Bárbara se tenía que ir y me dejó al cargo.
Como fue tan de sopetón habrás visto que en el vídeo no sale mi voz.
Eso es por la configuración que tenía y no lo cambié cuando empecé a hablar.
Los que se quedaron, pues lo disfrutaron en directo, los que no, pues…
No sé…
Lo que sí sé es que he preparado material extra y fuera de programa para que lo tengas en cuenta.
La profesora es Bárbara, yo estoy aquí de cuidadora invitada.
Aún así espero que te sea útil.
Sé que algunos no me conocéis.
Me llamo Marelisa, puedes llamarme Mare.
Soy abogada especializada en propiedad intelectual.
Dibujante.
Explico derecho con dibujos, hago cómics, el apartado visual de NLT y no sé, más cosas.
En mi forma de escribir notarás que estoy un poco incómoda.
No te preocupes, no eres tú, soy yo, se me da algo mal hablar de mi misma.
Lo dicho, llámame Mare
La comunicación es un gran olvidado de los despachos y de todos los abogados.
Se creen, en general, que basta con escribir en RRSS, en un blog, o lo que sea.
Aquí unos pequeños Tips:
- Ten en cuenta SIEMPRE a quien te diriges.
- Cuida el mensaje, si tu despacho usa un mensaje positivo que SIEMPRE sea positivo, no vale meter miedo ahora, luego amor, luego miedo. No eres del FBI para hacer lavados de cerebros y dar síndrome de Estocolmo.
- Elige un tono del despacho, si vas a escribir en femenino, pues en femenino, elige si será formal, si será distendido, troll, jocoso, lo que sea. Si decides que la voz del despacho sea la tuya prepárate, porque tendrás que escribir siempre. Hay pequeños detalles que nos diferencian. Creo que podrás diferenciarme de Barbs.
- Actualmente tienes que buscar un dialogo. Si quieres una tribu, pero no les das pie a comentarte cosas mal lo tienes. Cuida las llamadas a la acción, tienes que hacer que te hablen y tu escucharles diligentemente, de cuando en cuando escribe algo un poco más emocional y pide opinión, las RRSS se pondrán en ebullición.
- Sé coherente.
- Cuida el ritmo
- Usa frases cortas.
- Escribir bien es borrar todo lo que sobra
- Sabes que sobra cuando no suma ni aporta nada. Así que al grano.
Algunas cosas más estarán en la sección compañeros, pero vamos paso por paso.
Marketing no es solo boca oreja, el pepito grillo de la sesión estaba escribiendo por telegram a la profe, porque ella estaba comentando “el boca oreja” y a renglón seguido decía “nos escucharon en el podcast” “compartieron nuestras publicaciones”, así que le estaba tomando un poco el pelo.
Te cuento el porqué.
Hay una cosa muy exclusiva, se llama el top of mind. Bárbara lo comentó, te cuento sobre ello.
El cerebro es VAGO, muy MUY VAGO. Así que hace listas.
Listas interminables y entonces así ahorra tiempo y energías, ves una cara y ya te haces un arquetipo de quien es, y el cerebro se emocionará si le sorprenden, luego volverá a su vida de vago.
Es tan vago que tiene una lista mental de marcas de confianza, de productos que le gustan y que están siempre a mano cuando hay que decidir algo.
Ejemplo práctico: ¿desodorantes?
A que has pensado en un único producto, ese es tu favorito, si no está tendrás una alternativa, y así con todo.
Con absolutamente todo.
Así que la cosa es esta: Muchas de las personas que te recomienden a lo mejor no han trabajado contigo, pero puede que consuman tu contenido, si les gusta lo recomendarán cuando alguien diga “¿Un abogado?” porque el cerebro tiene esas listas pequeñas y cerradas.
Tu misión es estar allí.
Tu misión es llegar al Top of mind.
Dicho esto, distintos tipos de marketing:
El que prima hoy en día es el inbound marketing
Se trata de acompañar al cliente en todo el proceso de compra, es el embudo de ventas y que tiene distintas fases hasta la fidelización. Tiene mucho componente de análisis, de seguimiento de leads.
Es decir, se trata de atraer al cliente, sin invadir su espacio con distintas técnicas. Puede estar relacionado con el siguiente tipo.
El otro más usual es el Marketing de contenidos:
Se trata de enamorar al cliente con tu contenido, serle útil de verdad. Es muy orgánico y con ello consigues posicionamiento SEO.
Algunos puntos interesantes:
- Das información de calidad y útil en abierto.
- Es el típico ebook que te dan con cuatro chorradas a cambio de tu email.
- Debes tener cuidado, si no es de calidad perderás la atención de tu potencial cliente.
- Debe ser variado, elige si quieres divertir a tu público, educarlo, ofrecerle servicios y no ser repetitivo que cansa un poco, en la variedad está el gusto.
Marketing relacional: Es el de ir poco a poco en una relación.
Primero lo conoces, luego estableces una relación y luego ya le pides algo. Es un enfoque más humano, más lento, pero tiene ese componente de confianza forjada con mucho trabajo.
Por ejemplo: hola ahora que me conoces podrías pedirme una cita, hago dibujitos.
Seguro que te has reído por mi osadía.
Bien, sigamos.
El marketing “offline”:
Publicidad de toda la vida, invaden tu espacio visual y vital, te detienen las películas para decirte cosas irrelevantes y cambias la tele porque te importa poco, un anuncio en el periódico, los flyers de ventas, el merchandising que te envían, va migrando a lo digital para muestra…
El Marketing outbound:
Aquí es la versión digital del marketing offline, la cosa es que la marca va detrás del consumidor, intenta forzar una conversación, una publicidad.
Es darle al botón de “siguiente vídeo” de youtube con desesperación.
Genera percepción negativa de la marca, cuidado con ella, o engancha en 5 segundos o tienes un hater.
Email Marketing.
Se puede juntar con todas, pero el email marketing puro es que das tu email a cambio de recibir ofertas. Los copywritter pueden lucirse mucho aquí y sacar todas las balas (hablaría de balas pero me estoy pasando de información).
Marketing de eventos:
En su versión online es darte un webinar gratuito para venderte cosas, como el summit de PwC que fue muy descarado.
Marketing de guerrilla.
Un golpe de efecto a 0 euros. Tiene que ser una táctica planificada que sea sorprendente y consiga un gran impacto.
Por ejemplo mi GIF del día de la croqueta.
Hay mucho más pero no soy la profesora así que lo dejo aquí
Creo que a Bárbara le mola esta historia.
Verás ella dice que no a los Blogs.
Mucho curro.
Normal.
Yo digo que sí a los blogs.
Cuentas lo que quieres, cuando quieres, mínimo 1 al mes. Un post al mes es asumible.
Esa es la versión normal, ahora viene la versión PRO del porqué un Blog es una buena idea:
Un blog es el complemento vitamínico que necesita tu plan de posicionamiento y tu plan de Marketing.
Te ayuda en el posicionamiento porque Google premia la constancia, que uses sus herramientas, que tengas buenas etiquetas y hagas cosas útiles por internet, cuanto más útil sean más posibilidades tienes de que otras páginas te linkeen, y sino siempre os podéis poner de acuerdo para hacer link entre vuestros blogs.
Si te has planteado hacer una campaña de Marketing, debes organizarla por ciclos, no ir a lo loco como un potro por el campo.
Te sientas, piensas en tu publico objetivo, tu idea de negocio y haces ciclos de 3/6 meses trabajando tu público objetivo con distintos mensajes para que no seas repetitivo.
Pides a la gente que se suscriba para tener sus emails, y ya lo tienes, puedes empezar con el embudo de ventas, email marketing, marketing de contenidos el que quieras.
Más razones:
Las redes sociales son etéreas, son algo caduco y perecedero y estás en sus garras.
Te explico con un ejemplo práctico: el mío.
Hice estos hilos hace años:
Ha quedado buena hora para repasar unos conceptos básicos de la propiedad intelectual autoria y derechos exclusivos a.k.a
— Mare💙 (@MarelisaBlanco) May 8, 2018
¿Por qué no debo ser un maleducado y contestar mal cuando me dicen que retire una obra que estoy usando by the face?
Parte 1 pic.twitter.com/oXrGVLmk1A
Si os gustó el volumen 1. Vamos a por el volumen 2
— Mare💙 (@MarelisaBlanco) May 10, 2018
Esta vez hablamos de la excusa más tocanarices de internet. A.k.a
Le da publicidad al autor aunque no cité quien es.
Si
Tal cual pic.twitter.com/ZsCc7i74tG
Tienen muy buenas métricas, es información útil para sus lectores y me dio un boom… que duro… unos días.
Nadie se acuerda hoy en día de esos tweets, ni yo misma me acuerdo a veces de esos tweets.
Las preguntas se repiten y nadie buscará en twitter la información que necesita.
Así que lo vuelvo a escribir o les hago copiar pegar de esos momentos de twitter…
Pero si hubiera escrito eso en un blog… bueno, otro gallo cantaría.
En contraposición a mi experiencia con lo efímero de las RRSS te hablaré de mi amigo Pablo.
Cuando quise informarme sobre derecho de propiedad intelectual y los despachos que habían, allá por 2014, el que ahora es mi mejor amigo llevaba ya 7 años escribiendo en su blog, gracias a este blog se posicionó como experto en materias “que nadie más sabia”, y la cosa no es que no hubiera más gente investigando sobre los mismos temas, simplemente no escriben sobre ello, no dicen que saben sobre ello y por ello, nunca serán encontrados.
Su ejemplo práctico:
Este mismo amigo da clases como yo en el Master de Legal Tech, me dijo su coordinadora Laura Fauqueur: “Tía, te puedes creer que estaba buscando a alguien que supiera de impresión 3D y solo salía tu amigo Pablo? ¡Está en todo!”
Claro que mucha más gente sabe de impresión 3D, yo sé de impresión 3D, pero no digo que sé de impresión 3D porque no escribo sobre ello.
Pero Pablo sí, y a él lo llamarán para dar la clase y a mi no. Bien por él.
El archivo se mantiene, aparece en buscador, si alguien necesita de una persona que sepa sobre algo irá a google, no a twitter, ni a linkedin.
Irá a ese portal blanco y escribirá su duda.
Si escribes sobre ello saldrás tú, no otro. Tú.
Y creo que eso es más importante que el tostón (o no, porque puedes pillarle el gusto) que pueda traer un blog.
Entonces mis consejos últimos:
- Planifica el contenido de tu blog.
- 300 palabras y publicar sin mirar
- escribe sobre cosas que hayas visto, te molen o te diviertan.
- Si has investigado también es buena idea contar tu experiencia con la investigación.
- Si tienes una historia similar con varios clientes escribe sobre ello.
- Usa una etiqueta buena. Para encontrarla puedes ir a google ads y planificador de etiquetas o buscar en google y ver la sección de “otras personas también buscaron”
- Haz una lista con esas etiquetas y no las repitas.
- Ponte una rutina, por ejemplo: escribes cada martes por la mañana y a publicar. Si no cumples dices que la semana que viene escribes 2 o busca un método que te funcione.
- Puedes condensar todos tus actualizaciones de linkedin en un post.
- Recuerda que es buena idea que tus etiquetas estén a juego con tu plan de marketing y focalizar todos los esfuerzos.
- Diviertete. De verdad, no hay nada peor que hacer algo sin gusto, no temas a equivocarte, ni temas a que la información esté desactualizada. Al contrario, riete con ello, porque hay que reivindicar que no puede haber post de blog sin su errata o un cambio normativo que nos joda la vida.
Espero que con esto tu también digas SI a los blogs.
Ayer me fijé que estabais pensando en los clientes de otras personas.
Por eso de que “el cliente del ámbito penal son especiales”
Me quedé con esta frase, así que os pongo este apartado para una reflexión express.
A ver, hay unas 7.000.000.000 personas en este mundo.
Hay mercado para todos, lo que necesitamos es llegar a donde estén.
Ve a donde esté tu cliente.
Déjaselo fácil para que te encuentre, y se activa allí donde esté.
Si está en RRSS pues a RRSS, resérvate alguna red para tus amigos y tal, pero si una red social no tiene a tus clientes, a lo mejor no debes estar en ella.
Porque son unos vampiros de la atención y te descentran.
Tampoco deberías estar si no te divierte, yo tengo facebook para que no me roben el nombre, pero antes me mato que ser activa en facebook.
Así de drástica puedo ser.
Los compañeros son esas personas maravillosas de las que me enamoraría y les pediría salir si no tuviera novio ya.
Con Bárbara estoy casada, vaya, pero es lo que hay.
Esos son los compañeros que debéis buscar.
Porque podéis hacer cosas maravillosas, como por ejemplo:
- Potenciar vuestras redes sociales compartiendo públicos. Si sois complementarios, mejor.
- También te pueden pasar clientes, como te decía Barbara que hace con Paz y la protección de datos.
- Te pueden ayudar a pasar tormentas, como en la pandemia haciendo proyectos nuevos.
- Te pueden hacer una invitación a su blog donde puedas escribir un post de invitado y darte tráfico. Es más, podríais hacer como unos compañeros y plantear un tema en común investigarlo, publicar el post, y luego comentarlo en redes sociales. Esa sinergia, visible, esas interacciones hace que suban como la espuma las visualizaciones y que lleguéis a más público. Esto es una técnica de comunicación, por eso podéis ver a los CM de empresas como KFC, Burguer King y McDonals hacer memes entre ellos y hablar, porque les permite subir interacciones y a la gente le gusta leer las conversaciones ajenas.
- Te pueden invitar a un podcast para hablar de videojuegos y llegar a más gente.
Los demás compañeros, son compañeros con los que compartís existencia, pueden tener mejor o peor alineación con vosotros.
Desde el respeto los miramos y no nos acercamos.
No os comparéis con esas figuras controvertidas. Si quieres ser un David Bravo y exponerte a las hordas de los pambicitos por los jajas, adelante, te deseo suerte, pero eso es una decisión de lo que quieres ser y como quieres ser a la hora de llamar la atención y que hablen de ti otros compañeros.
Si ellos hablan de ti solo dos cosas:
En la abogacía se aburren mucho, no tienen nada que hacer que ver que hace el otro, a veces para copiar, a veces para criticar.
Ese no es vuestro público, no le estáis hablando a ellos. Así que pasáis de ellos.
Hay quien dice que si te quieren copiar es que haces las cosas bien, o si copias a otros que hacen las cosas bien también es bien.
Aquí mi opinión impopular y no solicitada:
Meh.
Me conozco lo suficiente para saber que no podría hacer lo que hacen algunas personas, no estoy dispuesta a hacer ese sacrificio.
Pero, en cambio, me conozco lo suficiente para saber que puedo hacer un esfuerzo mayor en otra cosa y hacer las cosas a mi manera y a mi modo.
Es mejor bailar tu canción y poner tu música que escuchar la de otros y seguirles el ritmo, tienes que dominar la melodía.
Y hasta aquí mi intervención.
Seguiré haciendo cositas de estas técnicas que es para lo que estoy aquí.
Creo que te lo he dicho ya, pero hago muchas cosas, esta es una de ellas, las que te he contado antes son otras de ellas.
Espero que fueran útiles.
tatá for now.
M
Cobrar es importante, cobrar es lo que motiva que se llame "trabajo" y no "diversión". Por eso os hablamos de varios sistemas, encuentra el tuyo:
Por hora / por día: poner un precio fijo a una unidad de tiempo.
Es sencillo porque al cliente le queda claro que le cobras por tiempo dedicado. Es complejo porque las estimaciones no suelen ser realistas, porque cada tema es diferente y el conocimiento que requiere también, porque tienes que justificar todo ese tiempo (añadiendo un tiempo de trabajo que no se cobra) y, lo más importante, porque te limita a la hora de "vender" esas unidades, ya que son finitas.
Si lo haces de esta forma, recuerda no mostrarte tampoco demasiado disponible porque es posible que el cliente perciba que no tienes mucho trabajo y pedirá una rebaja de precio. Seguro.
Recuerda que no es posible "vender" las 8 horas completas de trabajo, porque tendrás que dedicarle tiempo a otras actividades, ni los 5 días de la semana. Calcula a razón de 6 horas/día o 4 días/semana.
Por precio fijo: aporta tranquilidad al cliente porque sabe a qué se enfrenta, pero resulta dificil calcularlo sin tener experiencia previa en los asuntos. Sí, hay referencias (competencia, baremo, lo que cobre el dentista multiplicado por 1,3) pero si te situas en una franja de dinero, será complicado que después consigar "subirla" (al menos hasta que no tengas volumen suficiente).
Si optas por esta forma, quizá te ayude un sistema de horquillas (de X a XX) y ajustar en función del asunto y el cliente.
Por valor aportado: si te situas como especialista (oferta limitada) y el cliente tiene claro tu valor (demanda), podrás cobrar cantidades más altas por el trabajo. Recuerda limitar el alcance de lo que haces (lo que no haces, básicamente) y cobra "una cantidad con la que estés satisfecha" por hacer el trabajo.
Truquis:
- factura el 50% por adelantado
- haz un plan de pagos para el cliente
- calcula bien el beneficio obtenido
Si optas por cobrar por hora, fija un buen precio.
¡Si tienes dudas vuelve a leerte toda la info del curso!
Saca papel y lápiz.
Escribe sin miedo todo lo que quieres ganar y fíjalo como objetivo.
Tampoco te agobies y pienses que si no lo consigues no has llegado a nada, al contrario: ¿has conseguido un 50% de lo que te habías propuesto para el trimestre? ¡Que campeona! Ahora analiza cómo debes llegar al siguiente 50% ¿debes subir más los precios? ¿es mejor un proyecto bien pagado que cincuenta pequeños?
Todo irá bien, y cualquier cosa tenéis esta página para volver de cuando en cuando.
A despegar.
Vídeos imprescindibles a la hora de pensar en precios:
Marta Emerson: Cómo calcular el PRECIO por HORA de un servicio | La mejor manera de hacerlo.
Begoña Gerpe: como perder el miedo a cobrar
¿Replay?
¡Ya disponible el vídeo! 😀
Actualizado el 22-03-2021
Gracias a todas por haber asistido a la primera edición del Legal Academy. Esperamos que puedas despegar con todos estos conocimientos y si, en algún momento dudas, vuelve a ver este curso cuantas veces quieras y encuentra la inspiración necesaria para despegar.